Av Jonas Blich Bakken | Publisert 28.03 2003 kl. 07:00

Mens den offentlige markedsplassen har 50 leverandører, passerer Mercell 3 200 med 50 nye i uka. Anbud på Internett er god butikk.

Det går fremmover for den offentlige markedsplassen. På nettsidene deres (www.ehandel.no) står det oppført 52 selgende leverandører. Detter er omtrent det samme antallet som Mercell får inn, hver uke. I rekordfart klarer de å overbevise selskaper om at anbud på Internett - det er lønnsomt.
Mercell har lykkes der svært mange andre har feilet. De har blitt et Internettbasert bindeledd mellom kjøpere og selgere av produkter og tjenester. En markedsplass kanskje. For tre år siden fantaserte man om 10 000 markedsplasser internasjonalt, hundrevis i Norge. I dag er det svært få igjen. De som ikke druknet i tekniske problemer slo hodet i den vanlige høna-og egget- problematikken. Uten nok selgere er det uinteressant for kjøperne og uten kjøperne er det ingen som vil betale for å kunne selge. Dette problemet har Mercell løst ved å satse på anbud. Metaforisk talt kan man si at de skaffet seg en høne som har lagt et stadig voksende egg. Og nå er planen at egget skal skaffe en ny høne.

Satser på ny høne
Mercells høne var kjøpere, i form av anbud fra det offentlige, fra hele Europa. Slike anbud blir det sendt ut hundrevis av i EU systemet og Norge hver dag. Mercell samler dem og sender dem ut til kundene, som til nå har vært leverandører på utkikk etter oppdrag. Informasjonen har koder som viser hva slags varer eller tjenester det dreier seg om, og kundene definerer selv hva de er interessert i. Dermed får kundene en e-post hver morgen med ferske mulige oppdrag, uten at de trenger å lete gjennom et eneste tidsskrift eller lysningsblad. Ved å logge seg inn på Mercells nettside kan de dessuten få oversikt over tidligere utlysninger, uten å ta vare på avisutklipp.
– Det er ikke så vanskelig å overbevise folk om at det er verdt 6050 kroner i året, og vi har et gjenkjøp på over 80 prosent. Det viser at det er behov for tjenesten, sier salgssjef Fin Resch.
Ved hjelp av anbudene har Mercell skaffet seg en base på over 3000 leverandører i Skandinavia, som alle betaler for å motta anbud. Blant abonnentene finnes alt fra to-manns foretak til giganter som Coca-Cola Company. Nå tilbys dette nettverket til bedrifter som ønsker et bredt utvalg av leverandører til sine innkjøp. Tjenesten har allerede vært tilgjengelig i et år, men først nå faller alle brikkene på plass, mener Fin Resch. Hvis dette lykkes kan det som begynte som en videreformidling av offentlige anbud, bli en fullverdig anbudsmarkedsplass, for både private bedrifter og det offentlige.

Fikk ikke napp
Foreløpig står det private kun for noen få prosent av anbudene, men planen er at dette skal øke etter hvert som private bedrifter lager egne anbud for Mercells nettverk. Mercell ordner kommunikasjonsflyten, fra utlysningen til leverandører melder interesse, til tilbud kommer inn, og til slutt valget. Valget kan skje gjennom en omvendt auksjon, der leverandørene sloss om lavest pris. Rask tilbakemelding om hvem som er interessert er noe nytt som mange setter pris på, sier administrerende direktør Asbjørn Kristiansen. – Leverandørene gir beskjed om at de jobber med et tilbud før det kommer, dermed vet man hvor mange som er med tidligere, sier han.
Kristiansen mener geografisk spredning er en stor fordelene med tjenesten. Av de 3 000 leverandørene kommer halvparten fra Norge, resten fra Danmark og Sverige. – Man kan få bedre pris hvis konjunkturene svinger forskjellig i ulike markeder. Oslo Kommune hadde nylig problemer med at de hadde penger til oppussing av en skole, men ingen som kunne ta jobben. Det skulle ikke forundre meg om det fantes et svensk selskap som kunne gjort det, sier han.
Resch er svært spent på fremtiden. – Hvis innkjøpsbiten begynner å trampe kan dette bli formidabelt, sier han.
Det vil nok bety mye også for Mercells inntekter. Å få rett til å legge ut anbud er nemlig litt dyrere enn å motta anbud, 30 000 kroner koster det i året. Dette mener Mercell kan spares inn ved at anbudet både sendes til gamle kjente leverandører, og gir oversikt over endringer i markedet ved å introdusere nye aktører. I motsetning til mange andre markedsplasser krever ikke Mercell transaksjonsgebyrer. Etter at startavgiften er betalt er det fri bruk. Dette sparer dem utvilsomt for en hel masse administrasjon. De blander seg heller ikke opp i oppgjøret etter handler. Deres rolle er å ordne informasjonsstrømmen fram til avtaler blir inngått. Sånn sett skiller de seg fra den offentlige markedsplassen IBX driver, fordi denne har mer fokus på administrering av rammeavtaler og kataloger med produkter og tjenester.

Full fortid
Mercell mener de har hatt en svært så edruelig vekst og fremtoning, gjennom en ellers ravende gal e-businessboble. Men selv om de kan betegnes som en suksess, er det ikke fritt for at også de en gang hadde større forventninger til inntekter og hvor fort ting skulle gå. – Vi har en ambisjon om å få 1.400 abonnenter i måneden ut året. Det vil gi oss en omsetning på fem millioner i måneden, skrøt gründer Kenneth Nordvik til Dagens Næringsliv ved oppstarten i juni 1999. Da det halve året hadde gått, var det ikke kommet 8 400 abonnenter som lovet, men derimot mellom 300 og 400, fortalte en likevel optimistisk styreformann Asbjørn Kristiansen til Computerworld. Selskapet het den gang Anbudsnett. Omsetning på fem millioner i måneden er de ennå et stykke unna, men veksten er der. Men noe kjempeforbruk har de heller ikke hatt. Hittil har det kostet 20 millioner å etablere teknologi og nettverk i tre land.
Men tross tidlig overoptimisme har Mercell vokst stadig fortere, fra 1 200 leverandører i januar 2002 til rundt 3000 i januar i år.

Felles navn gir suksess
En av de viktigste suksesskriteriene for e-handel mellom bedrifter er at alle beskriver produktene som skal selges på samme måte. Nestlé er berømte for å operert med 12 forskjellige definisjoner av samme produkt, vanilje, innen sin egen organisasjon. De kunne ikke begynne å handle elektronisk før vanilje og andre produkter hadde en kode som både de og deres partnere var enige om. Det nytter tross alt lite å sende en bestilling elektronisk hvis mottakerens system ikke automatisk forstår hva du vil ha. Da blir det mye manuell jobbing.
Mercell nyter godt av at det offentlige i EU har formalisert anbudsprosessen og laget åttesifrede koder for alle typer anbud. Leverandørene som ønsker å motta anbud kan spesifisere nøyaktig hvilke tjenester og produkter de er interessert i å selge, og få tilsendt rett anbud, uten at de trenger å plukkes ut manuelt. En nettverksleveranse har samme kode i Norge som i Tyskland og man kan faktisk søke etter anbud på det språket man ønsker, og motta svar også på andre språk.
Medisingrossisten Holtung er et annet godt hjemlig eksempel på dette. De selger over 90 prosent av varene over nett. En av grunnene til suksessen er at alle medisinske produkter får en unik kode når de godkjennes for bruk i Norden. Dermed vet både kjøper og selger at det er Spenol som bestilles når koden sendes. Andre bransjer, deriblant byggebransjen jobber hardt med å standardisere betegnelsene på ulike produkter, slik at handelen kan effektiviseres.

Internettanbud - lønnsomt?
Flere selskaper har hatt gode erfaringer med å legge ut anbud og gjennomføre omvendte auksjoner på Internett. Hydro benytter ikke Mercell, men har tidligere skrytt av svært gode resultater, blant annet ved innkjøp av supply-båt-tjenester til deres plattformer. De setter selv opp auksjonene med en annen teknologi, og har forbedret avtaler de trodde var gode fra før av. Mercells kunde Elkem hevdet allerede i juli 2001 at de sparte 25 prosent på innkjøpene.
Omvendt auksjon kan kreve mye forarbeid for å gjøre varer og tjenester med ulike kvaliteter sammenlignbare. Men det er fullt mulig å gjøre det meningsfylt, selv med komplekse leveranser. Et enkelt internettanbud i seg selv trenger ikke være komplekst. Tilslutning til et eksisterende leverandørnettverk kan gi bedre oversikt over mulige leverandører man ellers ikke ville kommet i kontakt med, samtidig som det kan ordne kommunikasjonen med kjente leverandører.

Ny vår for markedsplasser?
Oslo kommune meldte nylig at de ville begynne med innkjøp på Internett. Dette er bare ett av svært mange eksempler. Fra alle kriker og kroker av både offentlig og privat næringsliv siver det nå inn en jevn strøm av små nyheter om at handel over Internett faktisk er i ferd med å skje. Det er ikke bare hype denne gangen, ikke bare fremtidsvyer, det er mange små bekker av aktivitet som til sammen kan vokse til noe stort. Hvor mye det faktisk dreier seg om er vanskelig å si. Forrester Research har forsøkt å kvantifisere det, og regner 2003 som året da det virkelig løsner, året da enkle sperrer mot e-handel gir etter og det blir et realt vårslepp på nettet. – Vannskillet kommer i 2003, da vil noen bedrifter oppleve at de er akterutseilt mens andre endelig får nytte av investeringene de bestemte seg for i 1999 og 2000. I 2006 vil 22 prosent av handelen mellom bedrifter i Europa skje på Internett, sier Forrester-analytiker David Metcalfe. Dette vil i så fall utgjøre nesten 17 000 milliarder kroner. Forrester mener veksten vil komme uavhengig av tøffe økonomiske tider.